Sposobnost da drugima „prodate“ svoje ideje odrediće uspjeh
u vašem životu i karijeri koliko i bilo koji drugi faktor.
Brian Tracy
Ovaj citat Brajana Trejsija, proslavljenog kanadskog biznis
trenera i autora više bestselera u oblasti ličnog i profesionalnog razvoja, odličan
je uvod u priču o poboljšanju naših vještina pisane komunikacije. Bilo da se
radi o klasičnom poslovnom pismu ili poslovnom e- mail-u (više u ovom tekstu)
ili o članku za web (pisala sam i o tome) nije na odmet
steći što više korisnih znanja i vještina u pisanoj komunikaciji. Ovo
prevashodno zbog toga što se mi svakim našim tekstom bukvalno „borimo“ za
pažnju publike, koja je uglavnom zatrpana porukama.
Iako ovo nije tekst o prodaji (mada, u suštini, mi
svakodnevno „nešto“ prodajemo, a da to nije klasičan proizvod, roba ili usluga)
u tekstu na sajtu mindtools govori se o upotrebi
prodajnog modela AIDA, i to u smislu pisanja teksta.
Svakodnevno smo bombardovani mnoštvom naslova koji su
dizajnirani da okupiraju našu pažnju. U svijetu u kojem živimo dominira
oglašavanje i informisanje - razni sadržaji koje nam isporučuju mediji, od
novina do interneta, od plakata do radija i televizije. Svaka od tih oglasnih i
informativnih poruka daje sve od sebe kako bi bila primijećena.
Ono što dobro znamo je i to da nisu samo reklamne poruke te
koje moraju dati svoj maksimum u pridobijanju pažnje publike, nego je to i
svaki izvještaj koji pišemo, prezentacija, web članak, poslovno pismo ili
e-mail.
Budući da svijet oglašavanja postaje sve više konkurentan, tako
i oglašavanje postaje sve sofisticiranije. Ipak, osnovna načela iza reklamnog materijala
ostaju ista. Ovdje se misli na, prije svega, privlačenje pažnje i uvjeravanje
nekoga da preduzme konkretnu akciju. Ova ideja je istinita zbog toga što se ljudska
priroda ne mijenja. Osnovni zadatak pisaca reklama je da ljudima privuku pažnju
na nešto, da bukvalno „ščepaju“ njihovu pažnju, da ih zainteresuju za svoj
proizvod ili uslugu, a zatim da ih uvjere da poduzmu konkretne akcije, kao što
je kupovina njihovog proizvod ili posjeta web stranice.
U pisanju bilo kojeg teksta možemo primijeniti poznati
prodajni model AIDA.
- Attention
(pažnja)
- Interest
(interes)
- Desire
(želja)
- Action
(akcija)
Pažnja - interes - želja - akcija - to je logičan proces
donošenja odluke o kupovini.
Kako koristiti AIDA model
Koristite model AIDA kada pišete tekst kojem je krajnji cilj
da vaš čitalac nešto preduzme.
1. Pažnja
U našem pretrpanom medijskom svijetu morate biti brzi i
direktni da zgrabite pažnju ljudi. Koristite snažne riječi ili slike koje će privući
pogled čitaoca i učiniti da zastane i pročita ono što im imate za reći.
Naslov poruke ili subject e- mail-a ne smije da bude
pretrpan riječima i neodređen, jer nam je cilj da primalac poruke istu pročita.
Na primjer, da biste podstakli ljude da prisustvuju treningu firme o davanju
povratnih informacija, e- naslov bi mogao da bude ovakav: „Koliko je efikasna
Vaša poruka?“ Vjerovatnije će to više zainteresovati primaoca poruke od naslova
kao što je: „Ove sedmice je seminar o povratnim informacijama“.
2. Interes
Ovo je jedna od najizazovnijih faza: Imate pažnju vaše
ciljane publike, ali kako sada da zainteresujete čitaoca da svoje dragocjeno
vrijeme utroši na čitanje i da vašu poruku razumije?
Sticanje interesa čitaoca je dublji proces nego privlačenje
njegove pažnje. On će vam dati malo više vremena za to, ali morate ostati fokusirani
na svoju poruku. To znači da mu sve relevantne informacije plasirate konkretno,
kratko i jasno. najbolje je da tekst razbijete ne više manjih cjelina i da
koristite podnaslove i buletirane liste.
3. Želja
Interes i želja kao koraci u procesu AIDA idu ruku pod ruku-
kada ste pridobili pažnju i interes čitaoca, sada je potrebno da mu pomognete da
shvati kako ono što mu nudite može da mu bude od koristi. Glavni način za to je
pozivanje na svoje lične potrebe i želje.
Dakle, umjesto da jednostavno kažete „Naš seminar će vas
naučiti kako da koristite povratne informacije da biste poboljšali svoje
vještine“, objasnite to čitaocu tako da polazite od očigledne koristi za njega:
„Uzmite ono što vam je potrebno od drugih ljudi štedeći vrijeme i frustracije, učeći
kako da im date dobre povratne informacije“.
4. Akcija
